Gestione dei ricavi

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Per gestione dei ricavi (dall'inglese: yield management - YM - o revenue management - RM, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d'albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume di affari.

La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.

Inizialmente le tecniche di RM sono appannaggio delle grandi aziende, in grado di affrontare i costi di sistemi onerosi, come i GDS - Global Distribution System; tramite la diffusione del web, "con lo scoccare del primo lustro del nuovo millennio, invece, ogni impresa a capacità vincolata e deperibile può adottare i principi di YM"^[1].